La Estrategia de los Costos

“(…) es básico conocer la estructura de costos para establecer eficiencias que permitan realizar ajustes en el precio sin que el margen se vea afectado…”

“La Estrategia de los Costos”

Nuestro cliente XYZ ha solicitado en reiteradas oportunidades a través de comunicación telefónica y directa con el vendedor y supervisor que se le mejore el precio de venta, dado que consideran que el precio que le vendemos actualmente está por encima del mercado por el volumen que compra; sino mejoramos el precio para la siguiente compra han comunicado la intención de no renovar el contrato de abastecimiento que está próximo a vencer; no podemos perder al cliente el cual es el más importante en generación de volumen para cumplir la cuota de ventas y en generación de ingresos por el margen (bruto) que tiene.

Tenemos que mejorarle el precio, es preferible perder margen a tener que perder el contrato; debemos sustentar nuestra posición a finanzas para solicitar nos apruebe el nuevo precio del cliente. Comercial tenía la potestad de negociar condiciones de venta como los precios de acuerdo a los volúmenes pero en caso de contratos de abastecimiento con exclusividad por el tipo de condiciones que se manejaban en el contrato, necesitaba de la aprobación de finanzas, antes de realizar cualquier modificación de condiciones.

El cliente era uno de los más importantes que tenía la empresa y sabía que tenía poder de negociar mejores condiciones; pero el contrato de exclusividad se debía además del compromiso de abastecimiento, a una inversión en las instalaciones del cliente, por lo que una modificación en las condiciones como el ajuste de precio a la baja requería la revisión de diferentes factores como costos y gastos.

La empresa comercializaba un bien de uso masivo que puede ser proporcionado por muchas empresas en el mercado, es decir puede ser fácilmente reemplazado, por lo que el precio en el mercado se maneja en un rango promedio. Lo que permite diferenciar el precio de un cliente a otro es el servicio complementario que se le brinda además de criterios básicos como volumen de compra, localización (costo de flete) y forma de pago. El precio del cliente estaba compuesto de costos y gastos más margen, y además se consideraba dentro de la estructura del precio un monto fijo que correspondía a la inversión realizada en sus instalaciones.

Finanzas debía analizar la conveniencia de ajustar el precio del cliente centrándose en un análisis detallado de los costos y gastos que podrían reducirse, eliminarse o reemplazarse. Se revisó la estructura de costos en general, definiendo los costos fijos que no dependían del tipo de producto o cliente, sino que formaban parte de la estructura de la operación por lo que no podían dejar de incluirse en el precio.

Se revisó los costos variables, costos que estaban afectados por el volumen de venta, por el tipo de producto, por el cliente. Costos y gastos que afectaban directamente la estructura del precio del cliente y podían ser ajustados si se lograba optimizar el uso de los recursos que inciden en la disminución de costos unitarios. Para realizar ajustes en el precio de cualquier producto o servicio es básico conocer la estructura de costos para establecer eficiencias que permitan realizar ajustes en el precio sin que el margen se vea afectado o que la disminución en el margen sea compensado con el incremento del volumen.     

Una estructura de costos bien definida por tipo producto y servicio considera tener claridad en la asignación de costos y gastos, sean fijos o variables. Identificar los inductores de costos para su aplicación y prorrateo en caso se requiera ser distribuido en más de un centro de costo. Diferenciar entre que es costo y gasto, su incidencia en la estructura de costos para determinar si es un insumo, un gasto indirecto de fabricación o un material principal; la mano de obra directa e indirecta es con frecuencia mal asignada por no ser identificada adecuadamente,  lo que se puede corregir a través de una revisión previa de las actividades que repercuten directamente en el producto o servicio.

 

En base al ejemplo planteado se muestra la revisión de estructura de costos del producto en mención, indicándose con “+” en costos específicamente asignados al cliente, los cuales se podría trabajar para lograr eficiencias y reducir el precio final. El objetivo de manejar eficientemente los costos es tomar decisiones oportunas que permitan corregir o mejorar resultados en base a información validada.

 

El tener claridad sobre los costos, su estructura y composición en el producto o servicio, su asignación e inductores, facilita la toma de decisiones de la empresa, pudiendo mejorar el precio de venta para el cliente sin afectar su margen final. En caso la empresa no hubiera tenido en orden y control, sus costos, el efecto de la disminución de su precio sin gestión en los costos hubiera causado una pérdida de margen. 

 

Escrito por Karin Alvarado – Mg. Finanzas. Socia de Servicios Financieros en PRÓSPEROS

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